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Siempre en continuo aprendizaje y siempre con actitud para conseguir que nos escuchen y nos entiendan. El objetivo es conseguir clientes, pero buenos clientes, no clientes que sólo estén de paso. Lo podemos hacer, sólo hay que ir paso a paso y obligatoriamente con buena actitud.

Eistein dijo que “La mayor locura es seguir haciendo lo mismo y esperar resultados distintos”. Debemos escuchar a nuestro alrededor, tener una mente abierta a nueva información. Nunca podemos decir que eso la sabemos, aunque así sea. Hay que estar siempre dispuesto a aprender algo nuevo. Una vez que tenemos la información, la debemos poner en práctica y después decidir si nos vale o no.

Para conseguir clientes, la gran mayoría de empresas que conozco, utilizan la venta a puerta fría. No entiendo como empresas con muchos años de experiencia, buscan comerciales para abrir mercado y lanzarlos a la guerra de la puerta fría. Ellos saben que los están mandando a las trincheras y piensan que les van a abrir muchas puertas. Para mi eso es un gran error y la prueba es que, esos comerciales duran muy poco tiempo y se queman por las circunstancias, acabando por tirar la toalla. La estrategia de esas empresas es malísimas porque sigue reclutando otros comerciales, los cuales vuelven a la misma situación. Y se convierte en un bucle del que es muy difícil salir.

Ya no entro en la forma de visita de este tipo de comerciales. Los hay agresivos. Los hay acojonados. Los hay que pasan de todo. Pero, en definitiva, se dan cuenta de que de esa forma no venden un carajo.

Y eso es, porque a  la gente no le gusta que le vendan, pero si que le gusta comprar. Y comprarán cuando ellos quieran y a quien ellos quieran. No vale entrar por la puerta, poner cara de bueno y decir que le solucionarás todos sus problemas en 1min. A la gente hay que ganársela. Y, como dije anteriormente, tenemos que ir paso a paso.

Por tanto, hay que cambiar el concepto venderse por el concepto promocionarse. Desde tus amigos, familiares y todo tipo de contactos que tengas. No es cuestión de rayarles la cabeza con lo que haces. Pero puedes decirlo abiertamente. Eso si, ¡por Dios! no seamos pesados y egocéntricos. Lo odio. El yo, yo, yo acaba por desquiciar….

La venta se basa en 3 términos. Cada uno, necesario para que se produzca. Primero, tiene que llegar el momento en que alguien decida comprar algo. Segundo, tiene que tener el dinero para hacerlo. Y por último, necesita la confianza necesaria para hacerlo con quien quiera.

Como vendedores, no tenemos control sobre los dos primeros, aunque aquí algún gurú diría que si, ya que podríamos controlar estas formas de compra. Yo no voy a entrar en estos términos de psicología de la venta a gran escala. Pero tenemos control en el último término: LA CONFIANZA.

El objetivo de la venta, es que el posible cliente confíe en ti, para que cuando llegue el momento y tenga dinero, pueda comprarte. La mayoría de las personas, solo compran a quienes conocen (aquí podríamos hablar de la venta por Internet en donde nadie conoce a nadie. Pero la mayoría, busca información antes de decidirse por uno o por otro. Nunca el más bárato, es el mejor), a quienes hacen las cosas bien y a quienes les da una confianza y seguridad.

Por tanto, no funciona la puerta fría y si funciona la promoción y el marketing.

La clave de toda buena comunicación es la autenticidad y la integridad. Vende mucho más ser tú mismo, que inventarse historias para vender y después quedarse en el olvido.
Aquí entra un tema que me remuerde la conciencia desde hace mucho tiempo y que ya he comentado otras veces. El vendedor de humo. Los clientes están cansados de escuchar gilipolleces para que compren. El “mal comercial” cuenta historias personales de sus grandes logros y olvida las pésimas historias vividas. El vendedor de libros, cuenta siempre la historia de que hay una chica que vende 10 millones de libros al mes. El vendedor de seguros exitoso que por cada puerta que abre, consigue 25 seguros. El vendedor de fotocopiadoras de color en los años 70, todavía sigue vivo en 2014. Y podría seguir hasta aburrirme.

Honestidad, transparencia e integridad. Siempre tenemos que ponernos en el lugar del cliente. Trata al cliente como te gustaría que te trataran a tí. La atención se tiene que ganar con ingenio y con contenidos de calidad. Y de eso, tenemos a rebosar. Todo vendedor tiene ingenio y puede ganarse a cualquier persona, pero sólo lo hará si es honesto consigo mismo y diga siempre la verdad.

Hoy en día cualquier persona tiene al alcance las herramientas necesarias para llegar a todo el mundo y a un coste muy bajo. Lo que ya no funciona es la publicidad por interrupción. Ahora funciona el marketing con permiso del usuario.

Pasar de vender a que te compren. Ese es el objetivo. Atraer clientes es algo divertido y más fácil de intentar convencer a alguien. Buscar el máximo valor al máximo número de personas posible. Cuantas más personas ayudes, más dinero ganarás.

En este punto, vuelvo a la entrada anterior. Optimizar el tiempo: El 20% de tus acciones te trae el 80% de tus resultados (Ley de Pareto). Identificar el 20% que da buenos resultados y el resto, deja de hacerlo y delégalo. De las cosas que decidas hacer, junta todas las tareas que sean parecidas para optimizar el tiempo (trabajar por lotes).

Identifica a tu cliente ideal. Para eso tenemos que saber quienes son. Tu puedes elegir a tus clientes pero para eso hay que definir quienes son tus clientes.

No finjas ser quien no eres. No hagas todo lo que el mundo hace. Trabaja con autenticidad e interactividad.

Entrega más de lo que tu cliente espera. Recomiéndale. Preséntale. Sugiérele ideas. Felicítale por sus éxitos.

Y por último, la frase más oída en este mundo del 2.0, si no estás en Internet, no existes. Hazte una web. Profesional o no, pero ¡por Dios! nunca estática. Hay que tener una página web dinámica. Cambiante cada x tiempo. Una página que te traiga clientes. Hazte un blog, si consideras que puedes generar contenido de valor. Sino no. Y un sistema para crear una comunidad.

En definitiva, objetivo primordial conseguir clientes a través de relaciones, desde tu web, networkings, visitas prefijadas, boca – oreja, etc y fidelizarlos día a día.

 

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